Hoe men in Duitsland zaken doet

"Ik heb wel honderden e-mails verstuurd naar bedrijven voor wie ons product interessant is. Maar niemand reageert. In Nederland heb ik wel al een heel aantal reacties gehad." 
"Ik heb op een beurs gestaan en mensen gesproken. Er komen geen vervolgafspraken."

Enige tijd geleden ben ik op werkbezoek in Keulen geweest. Ik wilde mijn kennis en ervaring over zakendoen in Duitsland opfrissen.

Er vielen mij twee dingen op:

1. Ik kon bij elk bedrijf meteen na een eerste e-mail een afspraak maken voor een interview.
2. Mijn gesprekspartners namen de tijd en stonden mij uitgebreid te woord om mijn vragen over ondernemen, handelen en werken in Duitsland te beantwoorden.

Hoe het gesprek begon?

Men stelde zich aan mij voor en iedereen had papier bij de hand waarop ze met een agenda het gesprek wilden structureren.

Wat belangrijk is om te weten als u in Duitsland zaken wilt doen:

• U hebt een lange adem en genoeg financiële ruimte nodig, aangezien het zeker vijf jaar kan duren voordat uw zaken goed lopen.
• Duitsers doen het liefst zaken met Duitse bedrijven. Richt daarom een vestiging in Duitsland op of werk met een Duitse handelsagent die de markt kent. Er zijn organisaties gespecialiseerd in het helpen van bedrijven die in Duitsland willen gaan ondernemen. Zij helpen u met hun ervaring en 
• In Duitsland geldt Duits recht en Duitse dienstverlening. Gespecialiseerde advocatenkantoren helpen Nederlandse bedrijven zich in Duitsland te vestigen.
• Onderzoek wie uw potentiële klanten zijn en waar zij zitten. Staar u niet blind op grote bedrijven. Juist kleinere, vaak familiebedrijven, zijn de ruggengraad van de Duitse economie.
• Regio's waar veel bedrijven zitten – naast Nordrhein Westfalen – zijn de regio's ten Zuiden van Frankfurt. Vooral in Baden Württemberg zit veel industrie. U vindt deze bedrijven niet alleen in grote steden maar ook in kleine plaatsen. Denk aan Adidas en Puma. Zij zitten in Herzogenaurach. Nog nooit van gehoord? Geen wonder. Het plaatsje telt slechts ca. 23.000 inwoners.

Hoe u in contact komt met potentiële klanten

• Duitsland kent talrijke vakbeurzen. Zij zijn een belangrijke ontmoetingsplaats. Zoek beurzen die voor u relevant zijn, ga een keer kijken en – als de beurs voor u geschikt is – deelnemen. Niet een of twee jaar, maar jaren achter elkaar. Mensen willen u ieder jaar weer zien. U moet ieder jaar opnieuw uw verhaal vertellen. Vertel consequent hetzelfde verhaal. Zo bouwt u vertrouwen op. Persoonlijke banden en vertrouwen zijn noodzakelijk voor zakendoen in Duitsland.
• Andere ontmoetingsplaatsen zijn congressen en seminars. Men komt er om kennis tot zich te nemen en om na afloop bij de borrel uitgebreid te netwerken. Neem de tijd voor het netwerken.

Bent u al een stap verder en heeft u een vesting geopend?

Ga naar netwerkbijeenkomsten en feesten, meng u 'onder het volk', vooral als u in een bepaalde regio zaken doet. Kijk naar netwerkclubs en verenigingen, zogenaamde 'Verbände' zoals de 'Handwerksverband' of 'Handelsverband Deutschland'.

Men investeert in relaties. Tip: Leer uw klant kennen. Een bedrijfsleider van een bedrijf dat in hout handelt, vertelde dat als hun klant van voetbal houdt hij hem uitnodigt om samen naar een wedstrijd te kijken. Er worden klantendagen georganiseerd waar de klanten in de watten worden gelegd. Zelfs de zoon van een klant kreeg een cadeau van het bedrijf toen men er hoorde dat de jongen naar de heilige communie ging. Hij kreeg een entreekaart voor een voetbaltoernooi, omdat hij van voetbal houdt. Dit wist het bedrijf.

Van de zomer had ik een afspraak met een zelfstandige van Duitse komaf. Wij kenden elkaar al een tijd via de sociale media en wilden elkaar persoonlijk leren kennen. Wij ontmoetten elkaar om 12 uur in Gouda. Rond twee uur was ik van plan aan een rondleiding mee te doen nadat een klant van mij in haar lessen veel en enthousiast over Gouda had verteld. Ons gesprek was echter dusdanig interessant dat wij pas tegen vier uur uit elkaar gingen. Wij hebben ruim de tijd genomen om elkaar te leren kennen. Typisch Duits?

Face to face of telefonisch contact, consequent hetzelfde verhaal vertellen, uw klant leren kennen, vertrouwen opbouwen – in welke taal denkt u dat dit het beste lukt? U neemt een stap in de richting van uw klant door over de taalbarrière heen te stappen. Met Engels komt u in contact. Echter voor de vervolgstap, het vertellen van een goed en onderbouwd verhaal en het opbouwen en onderhouden van relaties, heeft u meer taalvaardigheden nodig. Sterker nog, in veel, vooral traditionele, sectoren spreekt men geen Engels.

Wilt u

• uw elevator-pitch of beursgesprekken oefenen,
• over uw bedrijf of product in het Duits kunnen praten of
• hulp bij het zakendoen in Duitsland?

Bel of mail ons voor een vrijblijvend gesprek.

Wij bieden ondersteuning aan het gestructureerd in kaart brengen van de behoefte aan taalvaardigheid en kennis met betrekking tot de Duitse taal en zakencultuur.

Blijf op de hoogte blijven van onze blogs

Geschreven door Anne Kewitsch, oprichter en specialist in maatwerktrainingen Duits